其实吕少杰并不讨厌苏雨婷，在商场中的时候就有种似曾相识的感觉，反而觉得她还挺有趣。既然她也是在商场中工作，索性就当给她上一堂课。 “那些衣服我没做过任何手脚，都是原封不动地从商场中搬到夜市。” “那怎么可能？我明明看过是不同的”苏雨婷插口问道。 吕少杰盯着她，眼神里的意思明显表达着到底听你说还是听我说？苏雨婷这次倒学乖很多，闭上嘴不再插话。 吕少杰这才继续说道：“大家会觉得两边衣服完全不同，其实都是错觉，自己给了自己一个标准，然后又在这样的标准上得出了答案。我的确用了一些技巧，也就是你说的手脚。但不是用在那些衣服上，而是利用了夜市里的环境，主动为消费者们做出选择。” 说这些的时候罗晓峰完全没有在听，他此时正在抢孟芊芊手里的披萨吃，非说她的那份更好吃。 “不都是一样的嘛！”孟芊芊也许是故意的，就是不愿给他。 罗晓峰却坚持说：“不一样，不信你尝尝我的这个。” “我才不要，那都是你吃剩下的。” 吕少杰只当他们不存在，继续说着：“夜市的环境特殊，灯光比较昏暗，如果摊位自己不加设照明，想要看清商品都很难。我故意在自己的摊位上只放一盏灯，又把衣服摆放得比较杂乱，自然会让来往的顾客感觉很低档。再结合100块随便挑的价格，不用看也知道，衣服一定是假冒的廉价货。逛夜市的人很多并不是为了买东西，人们吃过晚饭没什么其它消遣，出来在夜市上走走凑个热闹罢了。所以我选择在刚进入市场的位置租下这么个摊位，并不希望能卖出去，就是为了让他们产生这样的一种印象。” “不是为了卖，那这么做的意义是什么？”这回苏雨婷倒并不是在打断吕少杰，而是自言自语。 吕少杰给了她答案：“为了形成对比。我让晓峰和芊芊在市场的另一端也租下一个摊位，与我这边正相反，采用更好的照明，使每件衣服的细节都能够看得清清楚楚。我还故意让他们穿着店里的服装去，这样看起来也比较正规。我们自己不用说，顾客们自然便会觉得像商场中的工作人员。他们采用积极的销售态度，对价格的控制也更加严谨，提供全方位的售卖服务，这便与我这里的情况形成鲜明对比。那些从我这里经过的顾客们，有了之前的心理印象，自然就会产生一种错觉，高端与低档的销售反差。” 苏雨婷听到这里，又感觉有些不解。“可你也说了，那些人来夜市不一定都是来买东西的，你怎么确定这样做就能卖出去？” “那就要从这些逛夜市的都是什么人来考虑了。”吕少杰难得这样有耐心地回答着：“喜欢逛夜市的人基本都是些工薪阶层，也就是所谓的中低端消费者。他们普遍有一种心态，就是你之前说的贪小便宜。100块的地摊货他们不一定会买，但商场中的打折商品却一定会吸引他们的目光。设想一下，谁不想拥有几件大品牌的高档服装，穿出去也让人羡慕。可是平日商场中的折扣活动并不多，而且往往就算打折，价格依然居高不下，对那些工薪阶层还是有些消费不起。但是突然在夜市这样的环境中遇到商场搞回馈活动，折扣力度远大于商场里面，怎么会不心动？几百块就可以买到平时上千的衣服，对于那些向往已久的工薪族来说，基本是白捡的差不多。而且这样的活动还就只有一天，不抢可就再也找不到机会。” “可那些衣服就是假的啊！你这样是在骗人不说，为什么我都没有看出来呢？那些买衣服的人也是，不少人都亲自试穿过，难道也都发现不了吗？”苏雨婷又好奇地问道。 吕少杰笑了起来：“看你这身衣服，应该价格不菲。你穿过假冒的品牌服装吗？” 苏雨婷摇摇头，平日她只会出入那些大品牌的直营店，怎么可能穿假货，甚至今天以前见都没有见到过。 吕少杰说：“和你一样，那些夜市中的消费者们也基本没穿过多少大品牌的真货，怎么会分辨得出区别？大多消费者如果不把两种不同的商品放在一起，分辨起来都很困难。更何况这些衣服做工都不错，如果放在地摊上卖，算得上好东西了。有了我这边摊位之前的对比，再经过整个夜市中杂七杂八商品的混淆，他们再次看到的，只会是摊位的正规，以及服务人员的专业。在这种潜意识的错觉下，服装本身反倒不那么重要。这样的销售模式只会是高档商品，这便是他们自己给自己的答案。抱着如此心态，手里的服装就怎样看都是好的。” “这样就能让那么多人抢购？就算你说的对比产生了错觉，可是我之前也在你的摊位前观察过，根本没有几个人真正停留。但在另一边抢购的时候，却好像有很多人都提起过这件事，我当时也因此特别选了条裙子对比。” “那些都是我们雇的人。”罗晓峰这时突然笑着插口。 “雇的？”苏雨婷感到十分惊讶。 吕少杰也不隐瞒，直接跟她说道：“是的，我们雇佣一些中老年人假装买衣服，并不时地将这些信息传递给其他人。其实从市场头经过的人，就算没有光顾我的摊位，也会多少留下一些印象。可能他们自己都没有注意到，不过一旦有人提起，他们就会努力回想，潜意识中的东西便会因此浮现出来。本来印象还不深的他们，因为得到了信息引导，脑中便会朝着那个方向去想，对比也就更加强烈起来。” “那这就是在骗人啊！你们这么做是不对的。”苏雨婷终于明白了前因后果，感觉之前的自己真是个傻瓜。 “我们并没有骗人，只能说是做出了夸大宣传。这些服装的确就是从商场中购出，我们说是商场内销货没有问题。而且至始至终我们都没有承诺过品牌保真，更没使用任何一家品牌形象，一切其实都是消费者自己的猜测。小姐，商品买卖就是这样，其中必然会需要一些营销手段。而这些手段、技巧难免会有些许夸大不实，但却不能提升到骗这个字上。” “可商品价值不应该是用这样的方式来体现。”苏雨婷仍然坚持自己的观点。 “那应该如何体现？”吕少杰反问道：“小姐，你也是在商场中工作，知道为什么现在逛商场的人变少了吗？” 苏雨婷回答不出来。 吕少杰继续说道：“看你是真的什么都不懂，我就来告诉你。市场是由商品构成，而商品的价值，要和购买力形成正比。抛开我售卖这些衣服到底是真的还是假的，单纯从市场销售来说，我只是为消费者提供了他们购买力可承受的平台，选择还是他们自己。他们最终的购买，就是商品价值的体现，而促使他们购买欲望的提升，便是人流、人气的拉动。越多人购买，商品的价值体现便越充分。我们没有强迫过任何一位消费者，只是在他们的选择天平上加重了一个砝码。我的摊位就是那个砝码，这只能算是引导，不能说是欺骗。其实商场中也是一样，越是显得冷清，大家就越不愿走进去，哪怕价格也同样降低下来，依然会让人感觉萧条。不要将手段看成那些神圣不可侵犯的所谓规则，规则是死的，人永远是活的。” 吕少杰都不知道自己为什么会和她说这么多，其实这已经不再是之前那个销售假货的问题了，完全是在教她如何做生意。 苏雨婷也听得有些迷茫，脑子完全转不过来，怎么最后好像自己错了一般，反倒要听他的教训。 苏雨婷还想要继续再问下去，吕少杰却已经提前说道：“好了，你想知道的我已经都告诉你，现在你是不是可以离开了？” “就是，都几点了，再不回家爸爸妈妈会担心的。”罗晓峰也跟着道。 老赵在旁边听这么大半天，始终感觉云山雾绕的，也插不上话。此时他看了看手表，的确已经很晚，便在苏雨婷的耳边小声劝着：“小姐，我们还是回去吧！董事长该担心了。” 苏雨婷眼看着那三个人又开始有说有笑地吃起面前的披萨，完全不想再理会自己的样子，她心里的那些问题便又咽了回去。刚刚的那些话，几乎完全打破了她原本对商品以及市场规则的认知。总觉得哪里不对，但又想不清楚。这种感觉让她很挫败，就像在英国酒吧里演出的那段时间。深深的无力让她不愿再继续面对这三个人，索性茫然地起身离开。 等她走后，罗晓峰终于抬起头，长长吐出一口气。“总算是走了，少杰，你在哪招惹的这么个姑奶奶？” 吕少杰也看向大门的位置，说道：“买这些衣服的时候商场中遇到的，看样子可能是有钱人家的小姐，什么都不懂，偏偏问题特别多。” “何止是问题多啊！简直一个问题妖怪，这破坏力太强了。” 孟芊芊被他给逗笑了：“人家挺漂亮的，怎么能说是妖怪呢！而且你刚刚那气势不是挺强嘛！看着就不好惹。” “我那不都是装出来的，可把我累死了。你看看她身边的那个家伙，从进门就是一副视死如归的架势，万一真打起来怎么办？” “打起来你就跑呗，我不嫌你丢人。”孟芊芊继续打趣着道。 罗晓峰也不在意，平时他们嘻嘻哈哈惯了，孟芊芊总是喜欢抓自己的小辫子，反正只要她开心就好。 “对了少杰，这些剩下的衣服怎么办？要不明天我们再去一趟夜市都给卖了吧！”罗晓峰转头问起吕少杰。 吕少杰摇头：“再去就没有这效果了，类似的活动只能搞一次，多了只会适得其反。我们今天赚得已经不少，回头让柯越在网上挂个链接，把剩下的那些都用成本价处理掉就行。” “说起柯越这小子，我可有日子没见他。” “你当人家都和我们一样，一天天游手好闲。他那家网络公司最近好像接了个不错的项目，忙着呢！” “让你说的，我们也不是闲人啊！得，明天正常开店，你小子想想怎么帮店里多拉点客人吧！”罗晓峰说完，继续自己与披萨的斗争去了。
