短头发，“我也觉得有点贵了，要不算了吧，我们再去别的地方看看。”</p>
二人准备撤退。</p>
李娟急的一脑门汗，想要说些什么留下顾客，张了张嘴又不知道说什么。</p>
这时沈棠上完厕所回来了。</p>
“别的地方没有这种牛仔裤。</p>
这个是我来回坐六天火车从羊城拿回来的货。</p>
四九城头一份儿，你在其他人那里是买不到的。</p>
而且我这里也不多了，今天就这么几条了，卖完我就收摊了。</p>
明天可能就不来这里摆摊了，你们要是喜欢就拿了吧。</p>
错过今天，你们很有可能再也买不到了。”</p>
短头发：“价格就不能再少点吗？”</p>
沈棠微微一笑。</p>
“真不能，这个裤子批发价本来就贵，我也就赚个辛苦钱。</p>
本来单独买裤子我们都是卖二十二块的。</p>
和汗衫一起买一身，才会便宜一块钱，也就是二十一块。</p>
二十块我们都没卖过这个价格，我们今天卖了一天都是二十二块一条。</p>
二十块真是不赚钱，我这是快卖完了，想着赶紧卖完好收摊，才给你们这个价格的。</p>
要不然二十块我肯定不会卖的。”</p>
长头发：“二十块好像也还行，要不买一条？”</p>
短头发点点头，“那我也要一条。”</p>
二人留下四十块钱，带着牛仔裤走了。</p>
李娟心里难受的不行，“我是不是很差劲？</p>
我费了那么半天劲儿，她们还是不买，你一说，她们就付钱了。”</p>
沈棠：“你跟我说一说刚刚的情况，从她们开口说的第一句话开始说起。”</p>
李娟一一复述。</p>
沈棠很快心里有数，“知道自己的问题在哪吗？”</p>
李娟摇摇头，她就是不知道才会如此挫败。</p>
失败了不可怕，可怕的是不知道失败原因，这样下次还怎么进步。</p>
沈棠给她举例子。</p>
“你去买白菜，人家说五毛钱一斤。</p>
你砍价三毛行不行，人家说行，你什么感受？”</p>
李娟：“亏了，应该砍两毛的。”</p>
沈棠：“那要是人家说五毛一斤，你说三毛行不行。</p>
人家说不行，说自己进货都要四毛钱一斤了。</p>
三毛赔钱还倒贴路费，最低四毛，少了不卖，你什么感受？”</p>
李娟：“那就四毛吧，总不能让人家赔钱吧。”</p>
沈棠：“所以，懂了吗？知道自己刚才问题出在哪里了吗？”</p>
李娟猛的一拍大腿。</p>
“我知道了，我刚刚降价太快了。</p>
她们砍价的时候，我不应该立马同意。</p>
我应该做出十分为难的样子。</p>
她们说二十行吗？我应该说不行的。</p>
总之就是应该你来我往这么拉扯个几轮才行。”</p>
沈棠点点头。</p>
“对，你很聪明，顾客要的不是便宜，而是自己占到便宜的感觉。</p>
而你降价太快，会让顾客觉得自己亏了。”</p>
李娟茅塞顿开。</p>
“我说怎么有时候去买东西，明明买的也不贵，但就是觉得自己亏了。</p>
有时候买的不便宜，还觉得自己赚了，原来是这样啊。”</p>
“那你最后跟她们说今天走了，明天就买不到了，是在骗她们吗？”</p>
沈棠：“也不算骗，我们明天可能来，也可能不来，但这并不重要。</p>
我那么说主要是为了制造稀缺性。</p>
那两个姑娘是想买又犹豫，此时就需要我们推顾客一把。</p>
给她一个此时此刻马上付钱的理由。”</p>
李娟：“那要是顾客非得十九才愿意买，我们卖吗？”</p>
