明辉分社小会议室，led屏上是红色的会议名称：崃山交投与明辉集团蜀省分社项目合作见面会 led屏前方的长条桌右边是明辉分社的几位高层。丁小川坐中间，苏易坐在丁小川的左侧，右侧是覃军，两边分别是明辉分社分管项目策划的副总和总经办主任，沈静坐在进门的位置。 长条桌的左边，崃山交投的高总坐中间，右侧是于总，左侧是另一位副总。两边分别是集团运营总监和封控总监。一位秘书模样的年轻女子坐在沈静的对面。 每人的前面放着名牌。 会议由丁小川主持，项目由苏易主讲。 上午休会的时候，苏易把项目介绍概况和实施方案介绍完，下午是讨论与提问。 崃山交投高总首先提出疑问。 “苏总，我有一个疑问。您在项目策划实施方案中，提出了终端前置的构思。这会不会让客户有我们在买空卖空的顾虑？” “如果完全没有实物，或者说样板房，客户会有这个顾虑。但如果有样板房可以参观，这种顾虑就会减少。而且，以私人定制的模式，更能满足客户的心理。” “苏总是要先建样板房？”小高问。 “样板房已经有了。就是现在的茂林别院。”苏易随即在屏幕上播放茂林别院的照片和视频。 这组照片和视频是苏易这几天拍摄和剪辑出来的，因为没有航拍器，鸟瞰图用的是效果图。其他都是实景实拍。 “谢谢苏总的解答。”高总说完在本子上记着什么。 “苏总，我也有个疑问。”于总跟着提问。 “高总刚才讲了，客户的顾虑用样板房来消除。但我们自己却清楚地知道，苏总说的终端前置，实际上是没有真正的资金投入。用老百姓的话说，就是用他的骨头熬他的油。我想问苏总：在项目启动后，如果市场反响很微弱，甚至没有，这个项目是否还要继续推进？” 不得不说，于总这个问题提得很尖锐，如果市场反响很微弱，那大家怎么下台？ “于总这个问题提得很尖锐，也很现实。任何项目在没有投放市场之前，对市场的反应只能是分析和预判。我给大家看一组资料。” 说完，苏易在电脑上调出一组数据。大家看着led屏幕。 “这是国家统计局今年发布的一组投资分析数据。从数据上看，目前民间投资产品分为三大类。不动产投资、证券投资和经营性投资。不动产投资只指购买商品房，在房价上升中获取溢价，这类投资是民间投资的主流，在过去的十多年，不少这类投资者获得了丰厚的回报。” “但不动产投资资金需求量大，而且，现在，政府的出台了限购政策。所以，这类投资门槛比较高。而且，现在也有降温的趋势。” “第二类是证券投资。主要是股票和债券。这类投资虽然灵活，资金可大可小，但风险较不动产投资更高。炒股炒成股东被深度套牢的客户不在少数。” “接下来就是经营性投资。以众筹和集资为主要产品。产品开发和产品运营往往不是同一家机构，开发和运营脱节，难免有不少隐患。这类产品暴雷的不在少数。因负面消息太多，所以并不受市场的欢迎。” “那苏总策划的这个项目属于哪一类？”于总在苏易停顿的时候问。 “具备以上三类投资的优质属性的经营性投资中的投资型置业。”苏易正视于总，虽然有点绕口，却说得不疾不徐。 “但他不同于众筹和集资，因为，他是在满足客户某种需求的前提下，给了客户物业增值、经营收益，和资产变现的共同属性。” “首先，它具有实用性。久居城市的人，如果在城市买第二套房，基本不可能两套房换着住。因为没有差异性，住那套房的感觉都一样。而乡村别墅，会给人不同的体验感受。” 苏易说到这里，在电脑上调出另一组数据。住房需求的塔形图，每个层级的客户群体和成交总量。在这个塔形图中，中产以上的客户群体，几乎都买了一套乡村别墅。 不用苏易多言，这是锁定了目标客群。 “其次，既我们把它定性为投资型置业，就避不开投资回报。这类物业不排除增值的可能，但我们给客户的回报不仅仅是对市场的升值的期待。因为漫长的期待会让客户没有耐心。产品本身需要具有经营属性。也就是，它是一个可以通过经营获利。” “公寓式酒店，民宿都属于这类投资产品。刚才我们谈到了城市第二套房，现在不少人也把自己闲置的房产给经营机构托管代营。但它的短板是同质化严重。为了争客户，只能相互恶性竞争（没多久就有了一个新词：内卷）。在营销上，除了广告，几乎不具备引流能力。” “那苏总在这个项目中，是靠什么来去同质化和引流？”崃山交投分管封控的副总插话提问。 “首先，我们不是单纯的民居，是乡村别墅。和城市里套一套二的闲置房产有质的区别。这能有效去同质化。其次，明辉集团有自己的市场渠道和销售网络。” 屏幕上跳转到一个明辉集团在全世界范围内的分支机构和网路图。 “大家从这个图可以清晰地看到，明辉集团的触角分布世界各地。仅仅蜀省分社，一年的接待量就超过五百万人次。自带流量而不是二手客户。” “其次，明辉集团有能力以这个项目为核心，设计出全新的乡村度假产品。关键词是乡村旅游，微度假。引流的同时，开发周边市场。目标市场，周末休旅。” “最后，项目整体集开发和运营为一体。统筹规划，多元独立，形成产业链闭环。” “那还有一点，这个项目中，建设用地采用长租，修的这些房子连小产权都没有。客户会接受一个没有产权的房产吗？”提问的是坐在小高左侧，一直没怎么说话的那位副总。 苏易看了看这位副总面前的名牌，然后说：“李总这个问题，是我们项目筹备小组在策划中需要解决的最大障碍。不动产的价值包含使用价值，变现能力和金融属性。在使用价值和变现能力上，我前面已经做过概略的解释。而我们的产品唯一欠缺的就是金融属性。也就是说，这个房子，不能在银行进行抵押贷款。在客户急需用钱的时候，无法靠抵押贷款变现。” 小会议室的人都点着头，的确，银行不会接受一个没有产权的房子进行抵押贷款。 “但我们设计了期间经营权买断来弥补这个欠缺。客户在继续用钱的时候，可以和托管机构协商，转让一定期限的经营权。预提未来一个期限内的经营收益。到期后，使用权和经营权归还原业主，而且不用还钱。” 直到下午五点，见面会才正式结束。 高总站起来边鼓掌边说：“感谢明辉集团蜀省分社的领导和苏总对项目的精彩解读，我们崃山交投将尽快整理合作方案报上级主管部门审批。我代表崃山交投，向丁总苏总和明辉分社的各位领导表态，崃山交投将以最大的诚意和努力，促进这个项目的合作！再次，对明辉分社的各位领导表示感谢，也欢迎各位到崃山交投考察指导！” 最后，丁小川做了总结性发言：“感谢崃山市政府及崃山交投对我们工作的关注和支持。这个项目由苏总主导主持，我们将以书面委托的形式，授权苏总全权代表明辉蜀省分社，与崃山交投进行项目洽谈和相关文件的拟定。接下来，请崃山交投的领导对我们的酒店进行实地考察。” 接下来，一行人驱车到了明辉分社自营的一家四星级酒店，对明辉分社的商务酒宴进行了实地考察。
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