在广告行业，A是甲方，服饰店、包包店、鞋子店是3家广告公司，共同争夺甲方的1000元预算。服饰店没有把握先机，提供服务，错失客户。鞋店店员安排试穿，服务前置化，挑A喜欢的内容说，并承诺售后，解决A顾虑，成功促进合作。未登场的包包店只是运气不好，就像林奕然拨了一个月未通的电话，陈夕只一通就约访。</p>
所以，关键客户合作，服务前置是必要条件，运气是次要条件。</p>
小芳说沈月生不正经上班，可他却能随时掌握品胜每个部门的动态。单从营销方面来看，他不仅了解广告投放，还洞悉各大平台优势，在活动策划方面甚至比自己还要专业。</p>
所以这次林奕然说对了，沈月生是品胜的掌舵者。</p>
沈月生接触的广告公司多如牛毛，又过于聪明。空口无凭，为了给沈月生创造记忆点，陈夕让他来澜海，亲眼所见的绝对比听销售说的冲击力大；为了弥补专业知识的欠缺，陈夕与关超通力协作。</p>
耳听为虚眼见为实，专业不够队友来凑，陈夕选择最简单的方式，向甲方决策者展现澜海价值。</p>
陈夕在最恰当的时间约见沈月生，此为“天时”；澜海是他的主场，此为“地利”；有关超协助谈单，陈夕如虎添翼，此为“人和”。</p>
此刻占据天时地利人和，品胜势在必得！</p>
市场部总监关超早已“收到指示”，见到二人主动过来打招呼：“沈总好，我是澜海市场部总监关超，本次品胜活动执行的项目经理。”</p>
“你好。”沈月生点头。</p>
关超与二人一并行至22楼，参观澜海的影棚、运营、新媒体部，重点讲解新媒体部门承接的业务范围，以及市场部服务过的案例。</p>
沈月生听得仔细，偶尔问几个专业性极强的问题，关超逐个解答。</p>
陈夕临时抱佛脚做了很多活动执行相关功课，然则术业有专攻，此刻无比庆幸与沈月生交流的是关超而不是自己。</p>
澜海22层设有专门接待甲方的咖啡厅，关超与二人行至此处驻足，对沈月生道：“您与陈经理聊，我先回去工作，有事儿随时叫我。”</p>
澜海各个体系分工明确，为了减少沟通内耗，每个项目设立唯一负责人，关键客户谈单由KA主导，其余部门给予配合，关超讲解完活动案例后，将谈判主动权交给陈夕。</p>
为什么要KA主导，而不是直接由专业的项目经理对接？因为专业度不是关键客户合作的必要条件，谈判才是。</p>
KA就是为谈判而生的。</p>
一般到了方案讲解磨合敲定，尤其是讲价阶段，各个体系都会回避。因为涉及利益，有些甲方负责人会要回扣，所以谈判都是一对一。</p>
KA在掌控甲方人员架构、核心需求后尽可能多地凸现澜海优势，进行价格博弈。</p>
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![姐姐好凶[七零]](/wap/nocover.jpg)