渐渐已经临近中午，聊吧里也有了客人，孟芊芊和罗晓峰都到前面去帮忙。偶尔客人不多的时候，他们就会客串聆听者，帮助那些依然孤独的客人疏解掉心中烦恼。 苏雨婷依然还没有离开，可能外面的人都已经把她忘了吧！分享室里响起优美的音乐声，苏雨婷这才发现，自己身旁墙壁上竟然还有个小型音箱。不知道是不是巧合，此时正在放的是那首《夜空中最亮的星》，这不禁让她想起在英国的那段时光。 夜空中最亮的星，能否听清，那仰望的人，心底的孤独和叹息。夜空中最亮的星，能否记起，曾与我同行，消失在风里的身影。我祈祷拥有一颗透明的心灵，和会流泪的眼睛。给我再去相信的勇气，越过谎言去拥抱你。每当我找不到存在的意义，每当我迷失在黑夜里。夜空中最亮的星，请指引我走出去。 苏雨婷抹掉眼泪，让自己完全靠在座椅上。这里的椅子很舒服，如果不是今天糟糕的心情，可能真会因此卸掉满身的疲惫吧！苏雨婷仰起头，天花板上有一盏灯，就好像夜空中的那颗星，在自己最迷茫的时候，它能够指引自己找到那个答案吗？ 吕少杰从休息室中走出来，没有看到孟芊芊和罗晓峰的身影，知道他们都在忙，便来到吧台前。 “今天怎么样？人多吗？” 笑笑耸了耸肩：“不算多，如果算上之前那位小姐的话，才五个人。” “之前那位小姐？”吕少杰反应过来应该是苏雨婷。“她还没走？” “没有。”笑笑摇着头：“一会儿你们还得去做户外宣传吧！要是你们都走了，她再闹起来怎么办？” 吕少杰叹口气，怎么都没想到苏雨婷竟然到现在还没有离开，这回是真被她给赖上了。“她在哪个房间？” “11号。”笑笑指着靠里的一间分享室。 “快中午了，你看看订点餐回来吧！”吕少杰说完，就朝着那个方向走去。 笑笑在身后问道：“要帮她也订点吗？” 吕少杰犹豫一下，点了点头。 他没有直接推开11号的门，只是在门口站了一会儿，便绕到另一边。11号分享室的对面就是12号，门此时开着，证明里面没有人。吕少杰走进去，将分享室关好，面对着那扇紧闭的窗，他坐了下来。 “你好。” 苏雨婷正沉浸在音乐和自己的思绪中，突然听到有人跟自己说话，被吓了一跳，慌忙四处寻找。“谁在说话？你是谁？” “你还在哭吗？”那个声音又响起了。 苏雨婷这次确认，声音来源是面前的那扇窗。怎么好像是那个讨厌的家伙？ “你是吕少杰？” 苏雨婷问出这么一句后，抬手就去尝试推开窗，但却推不动。她发现窗户的下面有一个小插销，轻轻提起，再次尝试一下，还是推不开。 她不知道，这扇窗的设计是两边都有锁的，单独只是一面想要打开根本不可能。这也是为了更好地保护倾诉者个人隐私，如果不是双方都认同，这扇窗便是最后的保护色。 苏雨婷放弃了，她不懂这里的设计，也不明白这里的规矩。她只能确定对面的确是吕少杰，可这个家伙跑到对面去做什么？ “吕少杰，你还想继续用这样的方式来羞辱我吗？” 吕少杰手扶在面前的那扇窗上，他在犹豫要不要打开。不过最终他还是放弃，也许这样看不到人的状态更好，否则再次面对她的眼睛，不知道自己还能说出些什么。 “你的那家商场也是隶属于万豪国际旗下吧！”吕少杰的声音再次响起。“像你们这种大型的综合商场，虽然看起来仍然沿袭百货的经营模式，但对商品的品牌形象、市场影响力等要求已经越来越高。这便渐渐形成一道门槛，将自身的市场定位架在了中、高消费群体之中。” 没想到吕少杰突然会和自己说起这些，苏雨婷隔着那扇窗，出奇地没有打断他，安静聆听着。 “这样做的优势在于可以迅速扩大自身影响力，拿到市场融资，跻身国内一线商业圈，甚至跨出国门成为国际知名品牌。不过同时你们也将失去最大的低端、工薪消费群体青睐，销量因此受限。在发展前期，这样做没有什么不好，万豪国际现如今的地位，就足以证明一切。可是近些年，随着市场经营模式的多样化，消费观念在逐步发生改变，各种各样的分销渠道，对传统市场发起冲击。网购、代购、直营，只要消费者愿意，全世界的商品都可以足不出户便被送到他们面前。而且减少了渠道分销成本，价格优势明显。试问传统商场在这样的大环境下，还谈什么竞争力？” 类似的话父亲在董事会上好像也提起过，苏雨婷当时心不在焉，并没有认真去思考过其中道理。此时在这个狭小的房间中，面对着打不开的窗，再次被吕少杰提起，苏雨婷第一次觉得，好像买卖东西并没有那么简单。 吕少杰仍然继续说着：“改变，是传统商场无法回避的趋势，但是如何改变？以你们万豪国际为例，固有的市场形象已经限制了管理层的思维，架得太高便很难放得下来。在很多人心里，高端品牌如果走上平民路线，就等于承认失败。但你们却忘了，商品自身的价值本来就应该由消费者来评定。有人购买，商品才能体现价值。否则，它就只是货架上的摆设，然后被丢弃到仓库中遗忘。” 这个道理也许苏雨婷以前还不太懂，甚至对吕少杰的商品价值一说嗤之以鼻。但经过这次促销活动，她真切地看到了商场中的情景，渐渐发生着改变，开始有些认同。 “只是”苏雨婷终于提出了自己的疑问：“为什么我试着在商场中做出改变，却依然没有成效？明明看上去销量增加了，但由于打折让利的原因，实际利润很少，连前期的成本支出都收不回来。” 关于这方面，其实吕少杰也有关注。不知道为什么，自从上次在商场中见了一面，他便总会有意无意去留心万豪国际的相关消息。包括城西区的那家商场，连篇累牍的广告宣传，就是想不看到都很难。 “你所做出的那些改变只能说是有样学样，根本就没有考虑到真正的市场需求。” 吕少杰的话，让苏雨婷以为他又要开始嘲笑自己。却没想到，吕少杰这次倒并没有那个意思。 只听他继续说：“相信你这个计划在万豪国际内部并没有得到支持。所以在整个十一黄金周，除了你所在的这家商场，万豪国际并没有再给出任何实质上的改变。” 吕少杰的话再次说中了事实真相，这不禁让苏雨婷惊讶他的未卜先知。到现在苏雨婷还记得董事会上那些叔叔伯伯的嘴脸，若不是因为这样，父亲也不会突发心脏病进入医院。 吕少杰并不知道苏雨婷心中想到的，所以也没有留给她更多惊讶的时间。“万豪国际的整体态度，就是在预示着消费者，我们不会在价格上妥协，更不会降低消费门槛。所以你的一切努力根本无法打破消费者心中固有的想法，反而觉得它更像一个陷阱。我去过城西区那个商业街很多次，也走进过你那家商场。它一直以来的销售情况都不是很好，如果没有万豪国际在背后支持，也许这家商场早就关门了。可你知道为什么会这样吗？那是因为城西区的人口分布主要以工薪阶层为主。高档住宅与主流商圈普遍都集中在城东区及高薪区。当然，相信这些情况万豪国际的管理层不可能想不到。但出于一个商业帝国的整体构架安排，城西区也是编制这张商业网不可或缺的一部分，这才有了你那家商场存在的价值。它立在那，就是万豪国际的一块招牌，与宣传广告也差不多。只是有钱人不会特意跑那么远到城西区消费，你的那家商场，面对的基本都还是周边居民及工作者。他们对万豪国际的传统认知，促使他们只能望而却步。” “可我已经做出足够的宣传，将商场促销打折的消息散布出去，为什么他们还是不愿走进来？”苏雨婷又问道。 “当然，你的宣传力度很大，那天我们也是看到你的宣传才走进去的。不过请问，你的前期宣传支出是多少？销售额度是否能够支撑你的宣传费用？” 苏雨婷没有回答，因为事实就摆在那里。 “先抛开这些宣传费用不谈。你做出这么大的宣传力度，可是商场里的商品促销范围，真达到宣传中的样子了吗？我那天就只是在里面逛了一圈，明显感觉真正参与打折的商品屈指可数，而且让利幅度也有限。那些工薪阶层的消费者们看到宣传走进商场，可是面对依然昂贵的商品，即使自己并非完全不能承受，也难免有上当受骗的感觉。一旦消费者有这种心态，谁还会去购买？甚至可能会走出商场后对你们的虚假宣传做出负面评价，以至于影响到更多消费者。” “夸大宣传的手段不是很多超市都在用吗？而且那天夜市上，你也这么做过。”苏雨婷提出疑议。 “这就是市场结构不同，你们商场顶着万豪国际这样大的招牌，所做的一切宣传影响都会更大。当然我相信这不是你的错，那些品牌和商家之所以会选择加盟万豪国际，也就是看重它的市场影响力，看重它的高端形象。所以，你的活动计划、打折要求，很难能够得到各商家的支持。这也是为什么会有那么多供应商站出来，公开集体抵制你的这次促销行为。” “为什么我让工作人员的家人到商场来假装购买者，也不能带动销售呢？在夜市的时候明明看你们做得很有效。”苏雨婷此时真的就像个小学生，不断提出着自己心中的疑问。 对面似乎隐隐传来吕少杰的笑声：“这就是我为什么说你有样学样，还学得不伦不类了。既然是要假装购买者，那么最基本的就是要购买。可是你找来的那些人，虽然与商场工作人员聊得火热，但却几乎没有一个人真买过东西，就更不要说仔细去听他们聊的内容了。也许你会觉得买东西就是付钱、拿货、走人。我不知道你们这些有钱人是如何选购商品的，但真正的大众消费者并不会这样。他们喜欢货比三家，喜欢讨价还价，喜欢认真对比商品的细节。这个过程可能你会觉得无聊，但他们却乐在其中。你找来的那些人，他们没有购买欲望，所以忽略了这些过程。甚至在真正的消费者靠近时，轻易便暴露出自己的身份。” 苏雨婷恍然大悟，难怪吕少杰那么容易便能看出自己的安排，原来竟是如此简单。 “那我应该怎样做？” 苏雨婷还想再继续问下去，但对面的吕少杰却打断了她。 “好了，你想知道的答案，我能告诉你的都已经说了。苏小姐，我只是个做小生意的普通人，和你不同，我们从出生就注定不属于同一个世界。你们那种大商场有自己的生存法则，我一个外人不懂，更不想去懂。希望这是我们最后一次见面，就这样吧！” “吕少杰，你等等。” 苏雨婷隐约听到对面似乎有关门声，跟着无论她再说什么，对面都不再有任何回应。 她知道吕少杰应该已经离开，便连忙冲出分享室，终于在吧台前再次见到他的身影。
