第18章 商业模式创新

2013年1月18日，周五。 主题为《商业模式创新》的公开课正式开讲。 撕下伪装，火力全开的金玉即将迎来人生的转折点。 刘莹，李梦仪，杨芷琪，花翎，郝薇薇。 五名实习期员工的命运全都拴在了金玉的身上。 当真是一荣俱荣，一损俱损。 课前，几个小助理围着金玉说了好多鼓励的话。 千言万语汇聚成一句话就是： “教授，你是全村唯一的希望。” “你可一定要成功啊，我们全都指望着你带飞呢！” 金玉微微一笑，心中说道： “是时候让你们看一看我的隐藏实力了。” “希望你们能管好自己的膝盖。” 上午8点25分，东大工管楼的212阶梯教室里坐进了220位试听客户。 课程即将开始。 大院长吴国强坐在自己的办公室里看着高清监控画面。 他对今天的课程十分在意。 执行院长黄世广同样坐在自己的办公室里看着高清监控画面。 他对金玉的关注度一点都不比吴国强低。 区别只在于吴国强是善意的关注，而黄世广是恶意的关注。 8点30分，公开课正式开始。 属于金玉的名场面即将上演。 首先是主持人刘莹登台。 只见她落落大方地说道：“各位管理精英大家好！” “欢迎来到东大商学院职业经理人班的课堂。” “我是本次课程的主持人刘莹。” 刘莹做完自我介绍后很礼貌地对着台下的学员们鞠了一躬。 “啪啪啪！”一片掌声响起。 无论是刘莹的气质形象，还是言谈举止，都获得了学员们的认可。 掌声过后，刘莹继续说道： “今天的课程主题是《商业模式创新》。” “很多同学都是奔着这个主题来的。” “下面就让我们以热烈的掌声欢迎今天的主讲嘉宾。” “现代管理学和现代营销学专家金玉教授。” “他将为我们解开商业模式的秘密！” 刘莹的主持功底很扎实。 三两句话便将学员们对课程和主讲嘉宾的期待值拉满。 “啪啪啪！”台下掌声不断。 金玉踩着有节奏的步伐走进了教室。 同时不忘面向学员们轻轻挥手致意。 台下的掌声十分热烈，而且持续时间很长。 敢讲商业模式的都是培训行业的大牛。 没两把刷子的人根本就不敢沾这个课题的边。 很多培训讲师一上来都会东拉西扯个五分钟。 有时还会讲个笑话先。 其实经常听课的客户是非常讨厌这种开场方式的。 金玉没有这样的臭毛病。 真正的大师不屑于乞求学员。 他们更愿意用真才实学征服学员。 金玉单刀直入地讲到：“我们国家的商人赶上了一个好时代。” “每年都有人凭借优秀的商业模式成为亿万富豪。” “每年都有企业凭借优秀的商业模式成为百亿、千亿帝国。” “毫不夸张地说商业模式这四个字就是当今时代的财富密码。” “尤其是新兴的互联网行业。” “完全可以凭借一个优秀的商业模式实现对传统行业的逆袭！” “然而，既让人遗憾又让人焦急的是。” “时至今日依然有很多人不会打造商业模式。” “甚是有的人都说不清楚到底什么是商业模式。” “我想请问在座的各位学员们，你们有没有这样的困惑呢？” 金玉层层递进地说了一通开场白。 之后向下面的学员提出了一个非常现实的问题。 “有！”至少有九成的学员喊出了自己的心声。 同时对接下来的课程充满了期待。 在2013年初这个当口，武国真正懂商业模式的人太少了。 大家都是知其然而不知其所以然。 金玉不疾不徐说道：“我会先把商业模式的概念和打造流程教给大家。” “但是你们不一定有感觉。” “因此，我会通过两个真实的案例手把手地教大家如何打造商业模式。” 金玉轻轻一按遥控器。 投影幕布上便跳出了商业模式的概念和打造流程。 许多学员都开始唰唰唰地记笔记。 【商业模式的概念】 商业模式就是你要亲手去创造一个利益相关者的交易结构。 在这个结构里一定有几个人得到了好处。 这些人得到的好处越多，说明你的商业模式越先进。 【打造商业模式的流程】 第一步：创造核心竞争力。 解释：什么优势是你有而别人没有的？ 什么好处是你能给而别人给不了的？ 第二步：分享核心竞争力。 解释：想要做好商业模式，就要学会把好处分给你的利益相关方。 第三步：通过核心竞争力来创造全局性增量。 解释：商业模式的魅力就是能把蛋糕做大。 所谓的全局性增量就是指蛋糕比以前大了无数倍。 第四步：打造利润模式。 解释：商业模式的目标是解决钱从哪里来的问题。 把前三步做好了，这一步可谓是水到渠成。 待下面的人记录得差不多了，金玉便开始讲解第一个经典案例。 干货环节，会场里的220名客户全都聚精会神地聆听。 【商业模式案例一：卖花生油】 假设你从事的是花生油行业。 100斤花生能榨出25斤油。 榨花生油的成本是4000元\/吨。 卖给经销商（渠道）的价格是6000元\/吨。 经销商卖给消费者的价格是8000元\/吨。 你自己批发出去一吨花生油能赚到2000元。 经销商转卖一吨花生油同样能赚到2000元。 你这门生意每年能卖掉30吨花生油。 你和经销商各赚6万元。 如果你说我对6万元的利润不满意。 我想每年赚到30万甚至是50万。 那该怎么办呢？ 那就要进行商业模式的创新。 我们就以榨花生油的老板为例，现场来一个商业模式的创新。 教室里的客户们精神高度集中。 这种手把手教学商业模式的机会太珍贵了！ 金玉的授课继续，此时的他就是所有人眼中的焦点。 商业模式第一步，创造核心竞争力。 别人都是100斤花生能榨25斤油。 你通过不断改进压榨工艺，在品质不变的情况下，能用100斤花生榨出31斤油。 你比别人多榨出来的6斤油就成为了你的核心竞争力。 但这还不足以支撑你每年赚个十万。 因此还要继续商业模式的创新。 第二步，分享核心竞争力。 就是要把这多出来的6斤油分给利益相关方。 谁是你的利益相关方？答案是消费者和经销商。 首先，你可以把多榨出来的6斤油拿出2斤分给消费者。 消费者花的价钱不变，买25斤你这个品牌的花生油，你还额外多送他2斤。 那好了，他们会非常高兴地抛弃你的竞争品牌，然后投入你的怀抱。 然后，你再拿出2斤油分给经销商，也就是你的合作伙伴。 经销商高兴了，同样的价格从你这里进货25斤花生油，你还多送2斤。 这不就跟捡钱一样吗？ 那么，经销商肯定会卯足了劲去卖你这个品牌的花生油。 多榨出来的6斤油已经分出去4斤了，还有2斤呢？ 留给自己，这是你应得的部分。 有人会说，不对啊！ 这不是总价值创造啊，分明是把我自己创造的价值（6斤油）分给了消费者（2斤油）和经销商（2斤油）。 如果你这样想，那就大错特错了。 商人首重格局，没有格局的人是不可能赚到大钱的！ 你没有把多榨出来的油分出去之前，你每年的销量是30吨。 当你把油分出去之后，经销商们都极力推荐你的品牌。 消费者们也都爱买你榨的油。 销量一下子增长到300吨\/年，是之前的10倍。 之前年销量30吨，你能赚6万。 现在年销量300吨，你能赚60万。 不要忘了多榨出来的6斤油里还有你自己2斤呢。 这又能让你每年多赚48万。 所以，你现在的实际年利润是648万。 这就是一个完整的通过商业模式来赚钱的案例。 我们来全程回顾一下它是怎么发生的： 第一步：创造核心竞争力，通过改善工艺榨出更多的油。 第二步：跟利益相关方分享核心竞争力。 消费者、经销商和你自己，都分到了2斤油的好处。 第三步，创造全局性增量。 让你这个品牌的花生油从每年销售30吨增长到300吨。 蛋糕比以前大了10倍！ 第四步，你的利润模式。 在货物单价和单品利润不变的情况下， 你占领了更多的渠道，拥有了更多的客户。 那么，你每年赚到之前108倍的利润也就是水到渠成的事情了。 在金玉讲解案例的过程中，整间教室落针可闻。 每个人都生怕漏过了一丝有用的信息。 当金玉的案例讲解完毕之后，依然有很多人深陷其中不能自拔。 他们的大脑正处于高速运转的状态。 “听懂的同学请为你自己学到了一个价值千金的新知识而鼓掌！” 金玉适时拉回了众人的思绪。 在场学员很多都是搞营销的行家。 他们一眼就能看着这个案例的价值。 因此都是使劲地拍着自己的手掌。 “牛！” “睿智！” “系统！” “有格局！” 总之一句话，好评如潮。 李妙妙介绍来的互联网公司胡总举手发言道： “金教授，能不能再讲一个互联网商业模式的案例？” “现在互联网公司做得最好的是谁？”金玉问道。 “马老师！”众人齐声答道。 “那我就讲一个马老师用b2b商业模式赚钱的案例，大家想听吗？” 金玉微笑着说道。 “想！”下面的成功人士此时全都变成了上进好学的优等生。 在办公室里默默看着监控的吴国强从老板椅上坐直了身体。 如果金玉能把这个千亿级别的案例讲好。 那么他就具备了站上总裁班讲台的资格。 能站上总裁班讲台的都是什么人，全部都是培训界的大师。 “自己的学生已经成长到这种地步了吗？” 吴国强暗自震惊，同时心中也为爱徒捏了一把汗。 “行，你敢往大了玩是吧，第二个案例就敢讲千亿帝国。” “成了我管你叫爹，败了看我怎么弄你就完了！” 黄世广咬牙切齿地看着监控画面里的金玉。 金玉是展翅高飞还是现场塌房，全看马老师做b2b这个案例讲得好不好。 一个商业模式案例牵动了无数人的心。 舞台是成就人的地方，也是毁人的地方。 成败与否全凭本事！ 李梦仪，杨芷琪，花翎和郝薇薇的心中都燃起了一团火。 她们从未想过商学院的课堂上会如此地刺激！