“哎呀你……唔唔唔嗯坏蛋……”</p>
拎着她来到她的房间，一场酣畅淋漓的大战之后，王香脑袋躺在我胳膊的肩头出，手在我的胸口处，捏着我胸口处的毛一根一根的拎着玩，然后猛然一使劲儿，一下薅掉了一根……</p>
我看了她一眼：“好玩嘛？”</p>
王香嘻嘻的咧嘴笑着：“这跟怎么这么长？忍不住啊……”</p>
我瞥了她一眼：“三十来年了，能不长嘛……”</p>
王香的嘴里圆成了o形：“这么久了嘛？才长这么长嘛？这不科学啊……”</p>
我再次瞥了她一眼：“这又不是头发……”</p>
王香重新把自己的头躺好，手在我胸口画圈圈：“林子，我的辣椒酱实验已经进行到尾声了，我觉得，本姑娘的辣椒酱，已经跟老干妈有的一拼了，至少，打打中下层战场应该没啥问题，你怎么看？”</p>
我沉吟了一下道：“你不必跟老干妈拼，不是一个档次，也不是一个赛道。你要是真准备干呢，那就细分一下市场，甚至可以细分到地域性市场。</p>
“咱不说全国销售，那太远，一步步来。</p>
“先打桃南和白山这两个临近市场不就行了，别说全国了，你就算把桃南和白山两个城市，任何一个城市的市场份额拿下来十分之一，就足够让你成一个小富婆了。刚开始做，手别够那么长，眼睛也别望那么远。</p>
“从销售十瓶，一百瓶，一千瓶，一万瓶开始，一点点的打开自己的渠道和市场。”</p>
王香闻言登时眼睛一亮：“你说的好像有道理哎……”</p>
我瞥了她一眼道：“什么叫有道理，它就是这么回事儿，别一开始就想着做大做强，做大做小都是从小微开始的。人这个玩意儿，无论干啥，先别想着一步登天，想着走捷径。</p>
“其实，干什么都是的，最好的捷径，就是不走捷径，踏踏实实，一步一个脚印，做好实事求是四个字。眼高于顶，是要摔跟头的……”</p>
王香闻言，忙不迭的点头：“说的挺好，借着说……”</p>
我咳嗽了一声道：“咱既然想做这个东西，那心里就得有个数，即便不是对标老干妈，那咱就不必向老干妈看齐。</p>
“老干妈无论款式，味道，类型，销售等等，那都是对标全国的，而咱呢，既然开始是主打下沉市场，主战场，自然是对标东北人的东北口味儿。</p>
“所以，在咸度上，辣度上，香度上，对标对象等等各方面，你应该有自己的考虑，自己的调查数据，自己的定性定位结果。</p>
“别跟老干妈比，不但不要对比，而且，还要可以划分，做出属于自己的特色。你学老干妈再像，那也只能是像而已。</p>
“这玩意儿成本在那隔着呢，你就算做的再像，在压低成本，便宜个一块多钱两块钱都撑死了，你觉得，人们会为了一两块钱，而不去选择老干妈，而去选择你这个冒牌货嘛？</p>
“所以，别对标老干妈，要对标自己，对标客户群体，创造属于自己的特色需求定位。”</p>
王香闻言，噌的一下子窜了起来，身上啥都没穿……</p>
就蹬蹬蹬的跑下去，拿出一遍……”</p>
额……</p>
她还认真了……</p>
好吧。</p>
我于是道，你要是真想做这个玩意儿的话，那就得清楚，自己想做的是一个什么东西。</p>
老干妈这个东西，其中一个方面是，对于普通消费者来说，它其实并不便宜。</p>
说句现实点的话，很多消费者尽管想吃，但是它的那个价格，成了一道不大不小的门槛。</p>
稍微能吃辣的，那一罐东西，一顿就干进去了……</p>
而且，我觉得，老干妈这个东西，它对标的主要对象，是主食。</p>
吃馒头米饭的时候，拌着吃这个东西更合适更香。</p>
它当然可以用来炒菜，但是，你发现，有几家老百姓炒菜用老干妈呢？</p>
其实没几家……</p>
所以你发现没有，老干妈这个东西，其实最喜欢吃它的，恰恰是中低经济层的消费者。</p>
有钱人，有几个吃老干妈的……</p>
而中低层消费者，往往对这十来块钱，就这么一小瓶的东西下手，总觉得有点不太想下手……</p>
没别的，量小，相对来说价格高。</p>
这个问题，就是机会，就是痛点，就是钱！</p>
你抓住这几个痛点，作为主攻方向，那就有可能打开局面。</p>
我们粗略算算，老干妈有几个可以作为消费者痛点的弱点呢？</p>
价格偏高！</p>
量小！</p>
适合主食！</p>
相对来说，对主要客户群，中低层消费者不友好！</p>
那么，针对这几个痛点，咱们可不可以研制专门针对它这几个痛点的产品呢？</p>
那就是，价格合适，量大，适合主食，也适合做菜，对中低层消费者十分友好。</p>
如此，根据这几个硬性需求上，对产品进行研制，那么，你就可以有机会，从局部开始，侵蚀老干妈的市场份额，就有可能从老干妈的嘴里，抢出来一块肉吃……</p>
所以香，你的研究方向，不应该是趋同老干妈。</p>
恰恰相反，你研究的方向，是完全不同于老干妈。</p>
好好想想，甚至好好调查一下，消费者需要的辣椒酱，哪些，是硬性要求？</p>
你可以仔细考虑考虑，然后自己记下来。</p>
比如，一是香，二是辣，三是口感，四是价格，五是主食烧菜多用，等等等等，这几样你记下来，然后根据这些总结出来的要求，定向研发。</p>
比如，可不可以不用豆豉和牛肉，从而来控制成本？</p>
等等各个方面，针对性来研发，而不是去研究老干妈是怎么做的，跑偏了……</p>
王香在笔记本哗哗哗的写着，写的还挺认真……</p>
写了一会儿，又问了我几句其它的。</p>
最后写完了把本子一合，盯着我……</p>
我上下左右看了看：“这么看我干啥，还想再……”</p>
“你滚！”</p>
王香拍了我一下：“高林，你都知道，我走的方向错了，你以前，为啥不说，就看着我瞎忙？”</p>
我闻言剧烈的咳嗽了几声：“我这不是怕打消你的创业积极性嘛……”</p>
“我咬死你……”</p>
吭嗤……</p>
她上来一口，就咬在了我的肩膀上……</p>
![姐姐好凶[七零]](/wap/nocover.jpg)