“深层？需求？啥意思啊？大爷您能说得详细点吗？”</p>
“咱们今天遇到也算缘分，我就给你们多讲两句……”</p>
“……这个客户的深层需求就是指客户消费的心理需求。比如说我们这个伸手要钱的行业，你们都以为我们是扮可怜从别人手里骗钱对不对？”</p>
“……如果我……我说是，大爷您不会生气吧？”</p>
“工作无贵贱行业无尊卑嘛，我生什么气？只是这种看法是错误的。我们可不是什么行骗哦。我们这是属于服务行业，那些钱是我们服务的应得的报酬。”</p>
“服务……服务行业？还……还应得的报酬？大爷，您这……这彻底让我糊涂了啊。”</p>
“比如说你刚才想拿钱给我对不对？”</p>
“是……是，让大爷您见笑了。”</p>
“你掏出钱包的那一瞬间是不是善心大发，心软了？”</p>
“……是……是的。”</p>
“为了你这点善念，你决定付诸行动，给我十块钱，对不对？”</p>
“……对的。”</p>
“如果我当时接下了你这十块钱，你是不是会觉得你帮到了我？”</p>
“我……我会这么想的。”</p>
“那你的善心就得到了满足，对吧？”</p>
“对的……”</p>
“你的善心满足了，你就会觉得今天做了善事，积了阴德，没错吧？”</p>
“有……有点这个感觉。”</p>
“所以你明白了吗？我用刚才那副可怜相，让你仅仅施舍了十块钱，就获得了积德行善的满足感。而这个道德上的满足感就是我提供给你的，而这十块钱就是我的服务费。这么说你明白了吗？”</p>
两个健身教练此刻都是目瞪口呆，半句话都说不出来。</p>
他们显然被叶不凡这个提供满足感的理论彻底折服了。</p>
足足过了半分钟，他们两个才缓过神。</p>
“服……服了，大爷，我们两个卑服的。难怪您能赚这么多钱，您的分析真的是深入骨髓啊……”</p>
“可是，大爷，我们的那些健身的客户要怎么挖掘深层需求啊？您受累再给我们指点指点呗……”</p>
“哎。好吧，送佛送到西。我帮你们分析一下……”</p>
“好的，我们洗耳恭听！”</p>
“你们健身房有中年的女会员吧？”</p>
“有有有，还不少呢……”</p>
“一个能来健身的中年女性，至少她的经济上比较富足吧？”</p>
“肯定了，我们课怎么说也要三四百一节呢。”</p>
“一个富有的中年女性，她应该是相夫教子，生活已经进入平稳的日子了，为什么她们会花这么多钱来健身房呢？”</p>
“因为……因为她们对自己的身材不满意吗？我的几个女会员都在抱怨她们的身材啊……”</p>
“抱怨身材只是表象。没错，女人最在意的是自己的容貌和身材，她们担心这两样有更深层原因，那是她们担心自己正在逐渐失去对老公对异性的吸引力……”</p>
“……一个有闲又有钱的中年女人，此刻正处于对自己吸引力不在的焦虑中，你作为一个能和她单独相处的肌肉猛男，该说什么不该什么说，该怎么说，不用我教了吧？”</p>
“……哎呀，我们真……真特么的猪一样……”</p>
两个健身教练又是长达半分钟的沉默。</p>
“大爷，您真是我的亲大爷。”</p>
“听您一席话胜读什么来着？”</p>
“……胜读十年书”</p>
