另一家入围公司的业务员，“庄子固，多谢你来陪标。你们公司今年在走背字。几家银行都挂零蛋。其实你也知道今天就是来陪标的。这个单子早几个月就出来啦，这么晚才知道，也就是来露一个脸。” 庄子固都不知道怎么反驳。 “看来这个单子，你们两家势在必得！你们两家一起分，还是斗出一个结果？”夏完淳顿了顿，给那两家扎一根刺，“其实你们也是这几天才知道这个单子的吧。不然你们应该联手不让我们公司来参与竞标，安全一点，还入围。证明你们的工作极度不到位。真不知道你们的自信来自何方。” 顾启姬才知道自己有可能判断错了。 庄子固过许久才转过念头来，的确如此，要是两家做工作到位，绝对应该阻挡兴明电气参加投标。 顾启姬解释，“从采购方的技术指标来看，没有明确的指向性，证明这次招投标肯定是公平的。这是一场遭遇战。” 顾启姬认真了，开始思考如何拿下这个单子，虽然只有十万元。 夏完淳问庄子固，“这家公司信誉如何？” “信誉很好。我打听过，供应商的货款都是按时结算，没拖欠过。很注重信誉。” 议标依旧在现场举行，不是闭门谈判，而是公开进行。第一名先上场。招标十一位委员的代表问投标人员，是否有更优惠的条件。第一名投标人员在价格上做了一点折让，抹零的意思，但送不少配件和延长免费售后服务时间等。第二名投标人员同样在价格做了让步，与第一名价格持平。轮到庄子固上场。价格肯定要低，持平连机会都不会有。 现场一时静默，招标方代表再次询问庄子固，是否有更好的条件。意思是没有提出更好的条件，就要踢出局。 顾启姬一直在盘算价格，此时急了，正想开口。 夏完淳先开口，“我们公司产品免费试用一年。不满意，一年后我们自行拉回去。” 顾启姬、庄子固吃惊看着夏完淳。两家竞争对手傻眼，觉得夏完淳给的条件不可思议。十一位招标委员炸开锅，开始交头接耳。大概一二十分钟后，招标代表问第一名第二名，“你们能够试用吗？”第一名、第二名均是经销商，不是生产厂家，不敢答应试用。万一厂家不同意试用，经销商必须自己贴钱先购买，这笔钱要沉淀至少一年。经销商的流动资金是生命，不能随便如此下血本。 “经过我们十一人投票，一致由第三名入围者中标。请中标者留下来签订协议。” 入围第一名、第二名投标人员心情复杂。他们知道兴明电气的底价，已经决心拼到底，哪曾想竟然用试用这招。正常操作试用半个月一个月，最长没有超过三个月。夏完淳直接喊到一年，对经销商而言，就不太划算。 顾启姬比较自己的方案和夏完淳免费使用一年的方案，两者差别。
